REDSEGURIDAD 083

red seguridad cuarto trimestre 2018 49 ¿Cuál es el objetivo de creci- miento orgánico de Panda para el presente ejercicio? El objetivo es seguir incrementando las ventas un 20 por ciento. En este sentido, hay un dato que la gente desconoce: el 85 por ciento de ventas de Panda se producen fuera de España. Ese porcentaje va a aumentar porque la tendencia que queremos seguir es expandirnos geográficamente y que el peso de España sea menor, a pesar de que también aumente. ¿En qué países quieren expandir- se de manera más notable? La prioridad serán los grandes mer- cados de ciberseguridad. El mayor de ellos es Estados Unidos, donde ya estamos pero somos pequeños para el tamaño que podríamos tener con la tecnología tan competitiva que poseemos. Pero también hay otras regiones que consideramos clave, en las que actualmente tene- mos una presencia muy testimonial, como son Japón o Australia. ¿Cuál es la estrategia para con- seguir ese crecimiento de la com- pañía? Estamos viviendo una transforma- ción en el modo en que las organiza- ciones perciben las tecnologías que tienen para defenderse de los cibe- rataques. Frente a las soluciones tradicionales de Endpoint Protection Platform (EPP), las empresas se dan cuenta cada vez más de que tienen que poner una capa extra sobre el antivirus tradicional. Es lo que se llama Endpoint Detection and Response (EDR), que asume que si solo tienes un antivirus, lo normal es que te hayas infectado. Por tanto, tienes que detectar y responder. Adaptive Defense es la tecno- logía de Panda para la detección y respuesta, que junto con nues- tra solución tradicional de Endpoint Protection , consigue la combina- ción más completa del mercado. ¿Cuáles son los principales retos de los fabricantes de soluciones de ciberseguridad desde el punto de vista tecnológico? según nuestro Panda Labs, surgen 285.000 virus nuevos cada día. La tecnología Adaptive Defense es otro modo de abordar la ciberse- guridad que se basa en la confianza cero. Si llega un virus sabemos que es malo y lo bloqueamos, pero si no es un virus, la tecnología de Panda tiene que estar segura de que se trata de un proceso bueno para aceptarlo. De lo contrario, lo blo- quea. Es una manera de combatir las amenazas que cambia la dinámi- ca anterior. ¿De qué manera trabajan con el cliente final para que esta tecno- logía evolucione y le aporte ese valor que comenta? Panda acompaña al cliente en fun- ción de su tipología. No son iguales las necesidades de una gran com- pañía, como un banco o una eléc- trica, que una pyme o una empresa industrial de mediano tamaño. Pero tenemos una aproximación común para todas ellas que consiste en apalancar la ciberseguridad a través de partners , que son los que ayu- dan al cliente final, los que le insta- lan la solución y la ponen a operar. Y lo hacen sobre la base de una automatización de la tecnología en aquello que somos expertos: saber si un proceso es confiable o no. Por tanto, los partners son una pieza esencial para el crecimien- to de la compañía. La prioridad de Panda para los próximos años es crecer de manera orgánica y a través de los partners . Estamos mejorando cada día nues- tro programa de canal para tratar de cualificar a nuestros partners en la categoría en la que se sienten más cómodos. Me explico, tene- mos partners muy sofisticados, con profesionales muy experimentados en ciberseguridad, que son capa- ces de realizar un acompañamien- to muy profundo en clientes muy complejos, y contamos también con partners más transaccionales que delegan en el cliente final cómo operar la solución. Panda intenta acomodar su estrategia de canal a esa diversidad de tipos de partner . empresa entrevista Ficha personal J uan S antamaría es licencia- do en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Complutense de Madrid, además de haber cursado un Executive MBA por INESE. Cuenta también con for- mación en programas de especiali- zación como su Máster en Dirección Financiera y Control, en Finanzas por IE Business School y un Programa Private Equity Venture Capital por Harvard Business School. Además de CEO de Panda, este profesional, que cuenta con una amplia experiencia en gestión en compañías tecnológicas, forma parte del consejo de administración de diversas empresas tecnológicas, como Altitude Software, BKOOL o Kiuwan, con las que ha cola- borado como consejero ejecutivo antes de ocupar a su actual cargo. Previamente fue CFO de Sopra Profit, consultor de Gartner y conse- jero ejecutivo en Logtrust.